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PNL y Ventas
La psicología de ventas llena grandes cantidades de estanterías en las
librerías; nosotros solamente la tocaremos de pasada, para ver las
posibilidades de usar las ideas de la PNL.
Las ventas, al igual que la publicidad, a menudo se malinterpretan. Una
definición popular describe la publicidad como el arte de captar la
inteligencia humana, el tiempo suficiente como para sacarle dinero. De
hecho, el propósito de las ventas, como el libro The One Minute Sales
Person, de Spencer Johnson y Larry Wilson, lo dice muy elocuentemente, es
ayudar a que las personas consigan lo que desean. Cuanto más ayude a
las personas a obtener lo que desean, más éxito tendrá usted como
vendedor.
Muchas de las ideas de la PNL se encaminan en esta dirección; la sintonía
(Rapport) inicial es importante, y el anclaje de recursos le permitirá
afrontar retos en un estado de plenitud de recursos. Sentirse bien en el
trabajo nos permite hacer un buen trabajo.
Representarse el futuro puede ayudar a crear las situaciones y sensaciones
que usted desea imaginándoselas mentalmente primero. Una habilidad muy
valiosa en las ventas es la de tener los objetivos bien formulados; en el
capítulo 1 se aplicaba el criterio de buena formulación de sus propios
objetivos (página 39 a la 44). Las mismas preguntas que usted emplea en el
proceso de formulación de objetivos, pueden usarse para ayudar a que otros
se aclaren sobre lo que quieren. Esta habilidad es crucial en las ventas
porque sólo se puede satisfacer al comprador si se sabe exactamente lo
que quiere.
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